Под навыком аргументации принято понимать умение ясно и чётко обосновывать свою позицию, приводить убедительные доводы, чтобы быть понятым или повлиять на мнение или решение другого человека. Казалось бы, все мы взрослые люди и несомненно способны это делать. Однако наши ежедневные переговоры свидетельствуют о том, что часто мы продолжаем оставаться понятыми неверно, можем долго говорить, но желаемого результата не достигаем, поэтому спорим и даже можем оскорбить. Некоторые люди относятся к необходимости высказывать и доказывать свою позицию, как к стрессу, и поэтому стараются избегать подобных ситуаций. А между тем, именно умение ясно высказываться и аргументировать может существенно повлиять на наши результаты в жизни. В этой статье поговорим о том, что именно позволяет быть убедительным и как развивать этот навык.

Как формируется навык аргументации?

Если мы специально не изучали искусство аргументации, то, скорее всего, этот навык у нас развивался в силу наших жизненных обстоятельств: начиная с ситуаций с родителями, педагогами и сверстниками в школе, заканчивая собственной семьей и рабочим коллективом.  Мы просто живём, убеждаем кого-то в чём-то по мере необходимости, в соответствии со своими способностями мыслить и изъясняться.  А когда не получается достичь поставленного результата, то обвиняем, как правило, оппонента, а не задумываемся над тем, правильно ли мы ведём диалог.

Уровень аргументации может получить развитие, если этого требуют специальность, должность и рабочие задачи. Например, если сотрудник часто принимает участие в совещаниях, ведёт переговоры, часто слышит примеры убеждения от коллег и практикуется сам – обучение может происходить за счёт этих примеров. Однако здесь есть свои ограничения – это ролевые модели коллег и оппонентов, с которыми взаимодействует сотрудник, а также культура коммуникаций в компании. Когда в компании отсутствует процедура обсуждения и принятия решений или действует принцип «приказы не обсуждаются», научиться думать и аргументировать будет сложнее.

Если сотрудник в соответствии со своими функциональными обязанностями редко общается с людьми, то навык аргументации этого работника остается на том же самом уровне.

И в том, и в другом случае без специального образования нам трудно понять, из чего именно состоит умение аргументировать и как этим процессом управлять. Здесь можно вспомнить эффект Да́ннинга — Крю́гера, заключающийся в том, что люди, имеющие низкий уровень квалификации, делают ошибочные выводы, принимают неудачные решения и при этом не способны осознавать свои ошибки. Так и сотрудники не осознают, какие логические ошибки они допускают, аргументируя свою позицию.

Перечислим некоторые ошибки, выявленные в результате наблюдений за аргументацией участников тренингов:

  1. Подмена цели «убедить» словом «заставить» в контексте. К сожалению, именно это намерение часто приводит к давлению и, как следствие, к реакции защиты и противостоянию со стороны оппонента.
  2. Использование исключительно собственных аргументов. Игнорирование чужой точки зрения.
  3. Употребление чрезмерной краткости в речи. Это приводит к абсолютному непониманию оппонентами сути высказывания. Таким образом, доводы становятся неаргументированными.
  4. Использование в аргументации непонятных для оппонента слов, терминов, концепций, теорий без пояснения.
  5. Отсутствие главной мысли при построении речи-убеждения, нарушение причинно-следственной связи.
  6. Приведение ненужного количества примеров, в т. ч. не связанных с темой обсуждения.
  7. Совершение логических ошибок. Например, «поспешное обобщение», когда выводы о частном распространяют сразу на общее, без построения полной логической цепочки доказательств; или «случай из жизни», когда в доказательство приведён только частный случай, обобщение отсутствует.
  8. Приведение в качестве доказательства только одного аргумента или аспекта. По наблюдениям за речью на тренингах, участники редко рассматривают вопрос комплексно, с разных сторон, даже если темы обсуждения общедоступные и не требуют определённой квалификации. Речь идёт об аргументации «с места», в устной форме. При построении речи в письменной форме участники чаще приводят разные аргументы.
  9. Использование шаблонов из продающих скриптов. Это встречается у сотрудников с опытом в продажах: «Вам это будет выгодно…», «Согласитесь, это удобно?».
  10. Страх публичного выступления. Трудно назвать это ошибкой, но некоторые люди боятся выступать перед аудиторией.

Из группы в 10 человек 2-3 участника на первых занятиях избегают выступления и реже других участвуют в обсуждении. Это может быть связано с тем, что люди не понимают свою позицию по обсуждаемому вопросу или не способны увидеть аналогии, примеры, факты из жизни в подтверждение своего мнения, а может – со страхом оценки.

Если Вы узнали в этом списке себя или своих коллег – всё в порядке, Вы – нормальный человек, который ещё просто не освоил навыки аргументации.

Что же нужно развивать, чтобы быть убедительным и уверенно аргументировать?

Вот, что может дать нам ответ. Исходя из вышеперечисленных ошибок и часто задаваемого вопроса: «Чего в аргументации больше: навыков или это всё-таки вопрос харизмы?», мы выделили 5 составляющих этого умения.

5 составляющих навыка:

  1. Умение понимать и формировать свою позицию по теме, осознавать свою точку зрения. У любого вопроса есть разные аспекты, в начале мы видим одну грань, а если задуматься, то можно рассмотреть с разных сторон и сформировать, если не уникальный, то просто «свой» взгляд. В общем-то, полезный навык – думать, анализировать, рефлексировать.
  2. Внутреннее разрешение говорить, чувствовать право говорить, уверенность в том, что Ваше мнение ценно и достойно быть озвученным. Это особенно важно, поскольку часто мы находимся в среде, где люди не то, чтобы не спрашивают наше мнение или приглашают высказаться, у них чаще нет интереса к Вашему мнению либо сильное желание высказаться самим. Поэтому важно уметь начать разговор и уже в процессе привлекать интерес к себе и сообщению. Это можно отнести и к ответу насчёт харизмы: когда человек чувствует свою ценность, он уверенно это транслирует.
  3. Форма сообщения. Это указывает на то, насколько человек умеет излагать свои мысли: удобно по структуре для восприятия, логически корректно, достаточно, убедительно. Это связано с приёмами логики и риторики.
  4. Гибкость и чувствительность в коммуникации. Способность замечать реакции слушателей, реагировать на уловки, умение выбирать подходящий способ общения, в том числе умение отвечать на вопросы аудитории.
  5. Кругозор. Широкий кругозор человека позволяет сделать его аргументацию выразительнее по форме и точнее по содержанию, более чётко сформулировать позицию говорящего. Эрудированность позволяет сделать доказательства более интересными и убедительными. Так, опора в аргументации на подобные примеры из истории, проведение аналогий из разных сфер жизни создают впечатление широты взгляда, высокого уровня экспертного уровня выступающего. Без широкого кругозора и осведомлённости подобного достичь затруднительно.

В качестве резюме несколько идей о том, как практически можно развивать навык аргументации

Для себя:

  1. Готовиться к аргументации письменно. Это даст возможность уделить внимание теме и продумать всё выступление. Как правило, в ходе этого процесса получается создать более весомые аргументы и обоснования.
  2. Ознакомиться с основами теории аргументации. Это может быть и хорошая книга, и дистанционный курс.
  3. Пройти обучение по навыкам аргументации. Практический курс даст возможность осознать, что Вы уже умеете делать и в результате практики приобрести дополнительные навыки поведения и знания, как ещё можно аргументировать. Кроме того, участники в группе имеют возможность постоянно обмениваться обратной связью насчёт того, насколько то или иное выступление коллег было убедительным и благодаря чему. Это позволяет участникам буквально совершать открытия в отношении того, о чём у них было предвзятое мнение.
  4. Слушать разных спикеров и анализировать их выступления. Это становится возможным при наличии сформированного навыка аргументации.

Для сотрудников:

  1. Проводить групповое принятие решений, в процессе которого предоставлять возможность для высказывания мнения каждому сотруднику.
  2. Поддерживать сотрудников и анализировать свои задачи с разных сторон.
  3. Подбирать или ставить рабочие задачи, связанные с переговорами и выступлениями.

 

Автор иллюстрации: Евгения Турдакова